От контактов к контрактам: как стратегический нетворкинг стимулирует международный бизнес 

Сегодня мы беседуем с Мехметом Гектюрком Ипликчиоглу. (на фото), предприниматель и международный консультант, который активно работает в глобальном бизнесе с 2001 года. Ипликчиоглу развивал собственные инвестиции в нескольких секторах: от международного высшего образования до международного бизнес-консалтинга, международной торговли и оборонной промышленности, пишет Гэри Картрайт. 

Он Основатель и генеральный директор TEOMAN Corp., международная консалтинговая фирма, которая помогает компаниям проводить маркетинговые исследования, определять рынки для нужных продуктов, находить стратегических партнеров, структурировать инвестиции и разбираться в международном торговом праве. TEOMAN Corp. предоставляет комплексные услуги инвесторам и компаниям по всему миру. Европа, Центральная Азия и Ближний Восток, поддерживая их выход и рост на новых рынках. 

Интервьюер: 

Г-н Ипликчиоглу, с 2001 года в международном бизнесе многое изменилось. Как бы вы описали эволюцию глобальной бизнес-среды на протяжении вашей карьеры? 

İplikçioğlu: 

Когда я начинал в 2001 году, международная деловая среда уже была динамичной, но всё ещё гораздо более предсказуемой, чем сегодня. С тех пор мир стал более взаимосвязанным и в то же время более хрупким. Мы сталкиваемся с геополитической напряжённостью, санкциями, сбоями в цепочках поставок, новыми проблемами безопасности, стремительной цифровизацией и мощным стремлением к устойчивому развитию и соблюдению нормативных требований. Для компаний это создаёт как риски, так и возможности. Оставаться исключительно локальным больше не является безопасным вариантом; это может быть стратегическим риском. Те, кто учится мыслить и действовать на международном уровне, кто понимает различные рынки, правила и культуры, могут добиться существенного конкурентного преимущества. В такой ситуации информация, отношения и репутация столь же важны, как и капитал. 

Интервьюер: 

С этой точки зрения, почему нетворкинг так важен для успеха в международном бизнесе? Разве одного эффективного продукта или услуги недостаточно? 

İplikçioğlu: 

Наличие качественного продукта или услуги — это минимальное требование, это входной билет. Однако международный бизнес строится на доверять, и доверие между людьми строится. При выходе на новый рынок критически важную информацию редко можно найти в официальных брошюрах. Важно понимать, кто на самом деле принимает решения, как ведутся переговоры, каковы неписаные правила. Эти знания приходят из отношений, а не из поисковых систем. Эффективный нетворкинг сокращает циклы продаж, открывает двери, которые иначе были бы закрыты, и снижает риски, поскольку партнёры и возможности могут быть проверены через доверенные контакты. Многие сделки, по сути, «закрываются» в неформальном пространстве сетей задолго до подписания официального контракта. 

Интервьюер: 

Вы часто подчёркиваете важность международных торговых платформ и бизнес-организаций. Почему эти структуры имеют такое стратегическое значение? 

İplikçioğlu: 

Международные торговые платформы, торговые палаты, промышленные кластеры и деловые советы — это не просто символическое членство; они стратегические платформы. Во-первых, они обеспечивают достоверность: принадлежность к признанным структурам свидетельствует о серьёзности, профессионализме и приверженности компании отрасли. Во-вторых, они предоставляют доступ: они объединяют в единую экосистему лиц, принимающих решения, политиков, инвесторов и потенциальных партнёров. В-третьих, они предлагают информация: участники получают ранние 

Обновления о нормативных актах, тендерах, возможностях финансирования и изменениях на рынке. Наконец, они предоставляют голос: вместо того, чтобы просто реагировать на решения, компании могут участвовать в рабочих группах, целевых группах и форумах, которые помогают формировать бизнес-среду, в которой они работают. 

Интервьюер: 

Многие компании платят членские взносы, но не используют эти платформы эффективно. Как, по вашему опыту, следует подходить к членству? 

İplikçioğlu:
Членство должно рассматриваться как стратегические инвестиции, а не как ежегодные административные расходы. Пассивность приносит очень мало пользы. Подход должен быть следующим: 

• Присутствие: регулярно посещайте мероприятия, особенно небольшие рабочие встречи, где происходят настоящие обсуждения. 
• Вклад: выступать на панельных дискуссиях, делиться практическими примерами, предлагать экспертные знания комитетам и рабочим группам. 
• Следовать за: после каждого мероприятия свяжитесь с соответствующими участниками, отправьте короткое сообщение и предложите конкретный следующий шаг, если есть синергия. 
• Соответствие стратегии: выбирать платформы, которые действительно соответствуют целевым рынкам и секторам компании, и определять четкие цели, такие как поиск партнеров по дистрибуции в конкретном регионе или определение поставщиков технологий для будущего сотрудничества. 
  Когда компания заметна, полезна и последовательна, платформа становится множитель своих усилий. 
  Интервьюер: 
  Вы также очень активно участвуете в международных форумах и сетевых мероприятиях. Как бизнес-лидеру превратить эти мероприятия в реальную ценность, а не просто в коллекцию визиток? 
  İplikçioğlu:
  Целью мероприятия не должно быть занятие, а должно быть бытие высокоэффективным. Главное — подготовка и последующие действия. Перед мероприятием я всегда: 

1. Определите цели – Ищу ли я партнеров, клиентов, инвесторов или очень конкретную информацию? 
2. Изучите участников – Определите ограниченное число людей, встречи с которыми действительно имеют стратегическое значение. 
3. Свяжитесь с нами заранее – Короткое сообщение вроде: «Я вижу, что мы оба посетим этот форум; было бы полезно обменяться мнениями по вопросу X» уже создает мост. 

Во время мероприятия я сосредоточусь на качественные разговоры, а не на громкость. Я внимательно слушаю, стараюсь понять потребности собеседника и ищу способы принести ему пользу. После встречи я быстро отправляю короткое сообщение и чёткое предложение: звонок, встреча или конкретное знакомство. Так контакт превращается в отношения, а отношения — в проект. 

Интервьюер: 

Какие практические первые шаги вы бы порекомендовали профессионалам и предпринимателям, которые только начинают строить международную сеть? 

İplikçioğlu: 

Простая и реалистичная дорожная карта могла бы быть такой: 

1. Уточнить позиционирование
   Необходимо, чтобы в нескольких предложениях можно было объяснить, что представляет собой компания, что она предлагает и каких партнёров или клиентов она ищет. Без ясности нетворкинг становится расфокусированным. 
2. Профессионализируйте цифровое присутствие
   Профессиональные онлайн-профили, веб-сайт компании и основные презентационные материалы должны чётко отражать международные амбиции и ключевые сильные стороны. Зачастую цифровой след — это первое, а иногда и единственное «первое впечатление». 
3. Выберите несколько соответствующих платформ
   Лучше проявлять настоящую активность в нескольких тщательно отобранных международных деловых платформах и палатах, чем присоединиться ко многим и оставаться невидимым. 
4. Появляйтесь последовательно
   Участие в мероприятиях — как реальных, так и онлайн — способствует укреплению узнаваемости. Люди начинают узнавать имя и лицо; доверие со временем растёт. 
5. Дайте, прежде чем просить
   Делитесь информацией, знакомьтесь, поддерживайте других, когда это возможно. Репутация человека, создающего ценность, естественным образом привлекает возможности. 

Интервьюер: 

В этом контексте как вы видите роль профессиональных онлайн-платформ для общения? 

İplikçioğlu:
Профессиональные онлайн-платформы теперь основные расширения офлайн-нетворкинга. Они позволяют руководителям компаний позиционировать себя как лидеров мнений, делясь аналитическими идеями, комментируя события в отрасли или публикуя короткие статьи. Они также позволяют общаться с лицами, принимающими решения, из разных стран, не дожидаясь физической конференции. Наиболее эффективная стратегия — интегрировать оба измерения: встречаться с людьми на мероприятиях, общаться с ними через профессиональные онлайн-каналы, поддерживать свою заметность благодаря единообразному контенту, а затем углублять отношения с помощью целевых звонков и встреч. 

Интервьюер: 

Как компании могут использовать сетевое взаимодействие, платформы и форумы для продвижения своей деятельности, не создавая при этом впечатления чрезмерной коммерциализации? 

İplikçioğlu:
Ключ ценностно-ориентированная видимостьВместо саморекламы компания фокусируется на решении реальных проблем, привлекая к себе внимание общественности. Этого можно добиться следующими способами: 

• Выступления на панельных дискуссиях о конкретных случаях и извлеченных уроках. 
• Публикация кратких аналитических отчетов, обзоров рынка или мини-отчетов через платформы или сетевые каналы. 
• Активное участие в рабочих группах и внесение практических предложений. 
• Совместная организация вебинаров или круглых столов по темам, интересным целевой аудитории. 
  Таким образом, компания не «продаёт» агрессивно, а демонстрирует экспертность и надёжность. Потенциальные партнёры и клиенты осознают свои собственные проблемы в ходе таких обсуждений и сами обращаются в компанию. Это способствует более устойчивым и качественным деловым отношениям. 

Интервьюер: 

Малые и средние предприятия часто считают, что серьёзные международные связи выходят за рамки их бюджета. Что вы думаете по этому поводу? 

İplikçioğlu: 

МСП, безусловно, могут и должны участвовать в международных сетях. Огромный бюджет не требуется; всё, что нужно, — сосредоточенность и дисциплинаМалый и средний бизнес может начать с ограниченного числа высокорелевантных платформ, тщательно отобранных мероприятий и нескольких целевых деловых поездок. Многие форумы также предлагают доступное или онлайн-участие. Основные инвестиции — это время и внимание, уделяемые построению и поддержанию отношений. Если у малого и среднего бизнеса есть четкие приоритеты и он стратегически подходит к каждой возможности налаживания связей, отдача от этих инвестиций может быть весьма значительной. 

Интервьюер: 

Можете ли вы поделиться примером из собственного опыта, когда сетевое взаимодействие или работа на платформе напрямую создавали важные возможности? 

İplikçioğlu: 

В моей карьере многие важные проекты начинались с, казалось бы, простого разговора на конференции или в рабочей группе. Например, однажды я делил панельную дискуссию с потенциальным партнёром на международном форуме. Мы продолжили обсуждение после мероприятия, обменялись рыночной информацией и поняли, что наши деловые связи и клиентские портфели прекрасно дополняют друг друга. Это привело к совместной инициативе, которая открыла новый рынок для обеих сторон. Подобные ситуации весьма типичны: Реальная ценность нетворкинга часто проявляется спустя месяцы или даже годы, но все начинается с присутствия, слушания и поддержания контакта. 

Интервьюер: 

В заключение, что бы вы сказали руководителям предприятий, желающим укрепить свои международные позиции? 

İplikçioğlu:
Основное сообщение: не пытайтесь выйти на мировой уровень в одиночкуМир слишком сложен и меняется слишком быстро. Постройте свой международный путь на трёх китах: 

1. Стратегическая ясность – Определите, какие рынки, сектора и партнерства действительно актуальны и реалистичны. 
2. Сильные сети – Принимать активное участие в работе международных платформ, форумов и бизнес-сообществ, соответствующих этим приоритетам. 
3. Постоянная видимость – Демонстрируйте экспертизу, участвуйте в дискуссиях и создавайте репутацию надежного долгосрочного партнера. 

Когда эти три элемента объединяются, компания не просто гоняется за возможностями; она находится в состоянии укажите правильные возможности и построить прочные, взаимовыгодные международные отношения. 

Поделиться этой статьей: